Drzwi są symbolem przejścia między jednym światem albo stanem a drugim, między światłem a ciemnością, między znanym i nieznanym, codziennością i krainą tajemnic, światem świeckim i sakralnym, biedą i bogactwem, a zarazem stanowią zaproszenie lub wyzwanie do przejścia przez ich próg: wyobrażają początek, koniec, śmierć, zmianę, ochronę przed niebezpieczeństwem zewnętrznym, obronę tajemnicy przed intruzami, vulvę, gościnność, duszę ludzką – ze Słownika Symboli Kopalińskiego.

alicjaSPRZEDAWCY DRZWI

Chciałbym porozmawiać o wachlarzu miękkich umiejętności prawnika. Chciałbym poruszyć temat wyklętej „sprzedaży”. Zgodnie z etykietą biznesową każde spotkanie rozpoczynam od techniki autoprezentacji tj. przedstawiam się. Podczas gościnnego wpisu dobrze by było, abyś wiedział, Szanowny Czytelniku, kim jestem, kto do Ciebie pisze.

Nazywam się Jakub Paluch. Pozwoliłem sobie zabrać głos pośród ściśle scharakteryzowanej grupy zawodowej w temacie, nie wiem czy się Szanowny Czytelnik z tym zgodzi, „trudnym”, a konkretnie odpowiedzieć na pytanie:Czy linia „misji” i „biznesu” się wzajemnie przecina?

Jestem Aplikantem adwokackim, tak: jestem młody w tym zawodzie. Tak: raz jeszcze to powiem: jestem Aplikantem adwokackim. Tak! Po stokroć, z ogromną dumą: tak. Nie startuję w konkursie długości wykonywania zawodu. Nie twierdzę, że wiem, jak wykonywać ten zawód, nie uzurpuję sobie prawa do posiadania jedynej wiedzy o prawdzie czy wzorze na uniwersalne rozwiązania. Jestem przekonany, że Szanowny Czytelnik jest świetnym Adwokatem albo Aplikantem adwokackim. Nie staram się nikomu wmówić, że wykonywanie tego zawodu jest proste.

Mam to szczęście, że mam patrona „ze starej szkoły”. Wiele mnie nauczył, głównie wartości, jakie niesie ze sobą powołanie do Adwokatury. Mówią, że znam się na sprzedaży, mówią, że znam się na negocjacjach i na komunikacji. Przez wiele lat zdobywałem doświadczenie zarządzając firmą związaną z Inteligentnymi Technologiami. 

Moja rodzina prowadzi firmę szkoleniową. Czasami przemierzam kraj rozmawiając z handlowcami, windykatorami, negocjatorami, mówcami o tym, jak  rozumieć sprzedaż, jak można rozumieć biznes, jak można identyfikować swoje zadania, jak próbować zbudować komunikację. Ostatnio obserwuję powstawanie młodej Kancelarii Adwokackiej Kadron.

Nie wiem czy Szanowny Czytelnik wie, ale latach ’50 amerykański psycholog Abraham Harold Maslow w swoim najważniejszym dziele „Motivation and Personality” uporządkował ludzkie potrzeby – przedstawił kolejność ich realizowania. Maslow zauważył, że człowiek zaspokaja potrzeby wyższego rzędu dopiero wtedy, gdy zaspokoił podstawowe. Jednostka stopniowo wchodzi po kolejnych schodach. Z badań wynika, że zaraz za potrzebami fizjologicznymi tj. snu, potrzeb seksualnych, zaspokojenia głodu i pragnienia, człowiekiem rządzi potrzeba poczucia bezpieczeństwa. Musimy zacząć od truizmów. Bezpieczeństwo wyraża się poprzez chociażby dążenie do opieki, oparcia, protekcji, spokoju czy wolności od strachu. 

Nie Wiem, czy się Szanowny Czytelnik z tym zgodzi, ale potrzeba bezpieczeństwa to nic innego jak dążenie do stabilności, ochrony, porządku oraz sprawiedliwości. Jedną z podstawowych potrzeb jest więc eliminacja wszelkich zagrożeń z otoczenia jednostki i jego najbliższych. Zdaniem psychologa to zaspokojenie tych potrzeb doprowadzi dopiero w następstwie do próby poszukiwania miłości i przynależności do jakiejś grupy. Dalej mamy afiliację, szacunek, uznanie i potrzebę samorealizacji, niezależności. 

Ekonomia jest nauką społeczną, wedle Stevena Levitta dysponującą narzędziami do zdobywania wiedzy, ale cierpiącą na niedobór ciekawych pytań. Levitt poświęcił życie na próbie oderwania wyjaśnień tego, w jaki sposób ludzie dostają to czego chcą, od ponurej i nudnej nauki, jaką jest ekonomia. Liczne badania doprowadziły ekonomię do próby określenia sposobu na podział przez ludzi nieograniczonych dóbr dostępnych w zasięgu ich ręki. 

Zdaniem wielu naukowców celem jednostki jest zaspokojenie konkretnych potrzeb. Dlaczego człowiek zachowuje się w danej konstelacji zdarzeń w taki, a nie inny sposób? To właśnie miejsce, w którym ekonomia sięga do psychologii tj. właśnie wspomnianego wcześniej Maslowa i jego piramidy potrzeb. Bo jak inaczej zrozumieć motywację czy wytłumaczyć determinację do podejmowania wymagających decyzji poprzez szereg skomplikowanych gier czy wręcz manipulacji. 

Psychologia? Ekonomia? My przecież rozprawiamy tutaj o prawie, o sprawiedliwości przez duże „s”. Można by zatem postawić pytanie: dlaczego człowiek w przypadku „problemu” udaje się do takiego, a nie innego prawnika? Co sprawia, że podejmuje taką, a nie inną decyzję? Teoria Maslowa rozpoczęła próbę zmierzenia się z motywacjami ludzi, by ostatecznie w języku handlowym znaleźć swoje ujście w tzw. metaprogramach czy też technice sprzedaży opartej dookoła konkretnych zasad, czy też rozróżnianiu interesów i problemów w negocjacjach win-win. Czy z tej tajemnej wiedzy może skorzystać powiedzmy… sprzedawca drzwi?

Można by na początku zapytać, czym handluje sprzedawca drzwi? Drzwiami? Tylko w niewielkiej części! Gdyby sięgnąć do opisanej wcześniej gałęzi psychologii okazuje się, że sprzedawca drzwi nie oferuje drzwi, proponuje tak naprawdę zaspokojenie podstawowej potrzeby jaką jest bezpieczeństwo wyrażane przez poczucie spokoju. Następnie przeciętny handlowiec powie: „moje drzwi nie sprzedają się, bo są za drogie, bo u konkurencji jest taniej”. Takich wymówek będzie wiele: „ta branża jest specyficzna, ludzie nie chcą płacić, takie są zwyczaje, jest kryzys na rynku, nic nie jest już tak, jak kiedyś” itd. Brzmi znajomo?

Czy kiedy Państwo kupujecie drzwi, chcecie drzwi jak najtańszych czy takich, które w najlepszy sposób zabezpieczą zebrany przez Was majątek i być może Wasze życie? Oczywiście, że znajdzie się grupa osób, która będzie poszukiwała najtańszych drzwi i to z licznych względów. Jednakże to tylko nieznaczna część – najwyżej kilkanaście procent. Proszę przejść po pierwszym lepszym wielorodzinnym domu, bloku. W ilu mieszkaniach znajdziemy „tekturowe dykty z klamką”? Gdyby czynnik ceny był jednym,  dla którego podejmujemy decyzję zakupu np. ubrań, wszyscy kupowaliby je na targowiskach, a nie w ekskluzywnych butikach. Czy kupujesz ubrania, Szanowny Czytelniku, na targowisku? Jest grupa ludzi którzy kupują, ale patrząc po wielkich galeriach handlowych, niewielka.

A prawnik? Nigdy nie dam się przekonać, że dla większości odbiorców usług prawnych najważniejszym kryterium jest niska cena. Usługa prawna zaspokaja podstawową potrzebę bezpieczeństwa, często odpowiada za ochronę życia wyrażanych na tysiące sposobów. Odbiorca usług prawnych wymaga jakości, zdarza się że zależy mu na czasie. Nic innego nie kojarzy się lepiej z jakością niż właśnie cena. Bowiem potrzeba bezpieczeństwa jest najprawdopodobniej przez każdego człowieka bardzo wysoko wyceniona: samochód z poduszkami powietrznymi, dobry alarm w domu, bezpieczny fotelik dla dziecka w samochodzie itd..

Nie można jednocześnie proponować odbiorcy usługi szybkiej, taniej i o wysokiej jakości. Jest to ekonomiczne kłamstwo. Tzw. „Trójkąt Sprzedaży” ukazuje nam trzy cechy produktu: czas, cena i jakość. Złota zasada opisuje, że zyskuje się jedną cechę kosztem dwóch pozostałych. Jeśli chce się wysokiej jakości usługi to otrzymuje się ją w zamian za wysoką cenę i dłuższy czas oczekiwania. Realizacja wszystkich trzech cech jednocześnie jest niemożliwa. Sprawdź to Szanowny Czytelniku następnym razem. Zaproponuj cenę wysoką. Okaże się, że im wyższa cena tym większa liczba osób zaakceptują ją bez negocjacji. Spróbuj. 

Wiem, że wyraz sprzedawca, sprzedawać, handlować, biznes, techniki wpływu brzmią obrzydliwie, chłodno i obco. Zawód Adwokata to przecież misja, powołanie wręcz kapłaństwo. Mój patron często powtarza do klientów, że u niego jest jak na spowiedzi tylko rozgrzeszenia nie daje. Poprzez zbiór zasad etyki zawodowej chroni się odbiorcę usługi prawnej przed nadużyciami. Jako grupa zawodowa nie zgadzamy się na aktywną sprzedaż czy reklamę. Słusznie. 

Biznes pochodzi od angielskiego wyrazu business. Zgodnie ze słownikowym tłumaczeniem oznacza firmę, sprawę, rzecz, interes, handel, przedsiębiorstwo, kupiectwo, fach, rzemiosło. Prowadzenie przedsiębiorstwa to zajęcie szlachetne, bycie usługodawcą jest szlachetne, o ile tak zdecydujesz. Handel to trudna dziedzina. Sprzedawca pomaga dokonywać ludziom zmian. Oferuje swoją wiedzę i doświadczenie, by wymieniać jedne przedmioty na drugie, nabywać nowe, ułatwiać życie, żonglować użytecznością, dobierać, parować, pomagać w potrzebie. 

Podejście do biznesu jest kwestią decyzji i motywacji: z jakiej przyczyny, albo dlaczego prowadzę swoje przedsiębiorstwo. W imię jakich zasad? Czy jako Adwokat, Szanowny Czytelniku, nie prowadzisz swojej kancelarii po to, by pomagać ludziom rozwiązywać ich problemy? To właśnie jest etyczne i to jest właśnie odnajdywanie odpowiednich zadań. To jest ta opisywana „misja”, realizowana poprzez skuteczne prowadzenie własnego przedsiębiorstwa. Proszę, Szanowny Czytelniku, nie myl wyrazu „biznes” z wyrachowaniem czy cynizmem. Bycie przedsiębiorcą to trudne i wymagające życie, dokładnie tak jak droga Adwokata. Również może być misją. Dla mnie to jedno i to samo. Business oznacza po angielsku „sprawę”, natomiast „misja” to realizacja zadania, doprowadzenie „sprawy” do końca. Dziwne, nieprawdaż?

Można by stworzyć poradnik: Istnieje wachlarz umiejętności, umiejętności miękkich pozwalających zdobywać i zatrzymać znacznie większą grupę klientów. Zrób przysługę swojemu klientowi i nie oddawaj swoich usług za niską cenę. Przeciętnie będzie oznaczało to, jak nisko cenisz podstawową potrzebę człowieka, który przychodzi po poczucie bezpieczeństwa, po pomoc. Proponuj swoje usługi za odpowiednio wysokie ceny, pokrywaj je jakością, dbaj o „klienta” z dobrą motywacją. Dobrą motywacją, bo wywołaną odpowiednią gratyfikacją finansową, dającą energię do pracy. To sprawi, że przedsiębiorstwo będzie się rozwijać i umożliwi tym samym pomoc w rozwiązywaniu większej liczby problemów. Najprawdopodobniej to jest właśnie empatia. Chcę rozumieć problemy ludzi po to by im pomagać. Sprawnie funkcjonujący biznes jest tylko lub aż, jednym z dostępnych narzędzi.

Nie twierdzę, że oferowanie usług prawnych np. obron w sprawach karnych jest tak proste jak sprzedawanie bezpiecznych drzwi. Świadczenie usługi prawnej to tysiące zmiennych. Twierdzę jednak, że na tym uproszczonym przykładzie można odnaleźć wiele analogii, wiele wspólnych wymówek, problemów i motywacji. Najłatwiej jest twierdzić, że klientów prawnik zdobywa przez polecenie. To wygodne, nie wymaga podejmowania żadnego działania. Adwokat to najtrudniejszy zawód świata. Misja obarczona ryzykiem, odpowiedzialnością, a często porażkami. Również handlowymi. Zapytasz Szanowny Czytelniku, jak wielu jest prawników na rynku? Zapytam, ilu jest sprzedawców drzwi. Zapytasz, ilu ludzi potrzebuje pomocy prawnika? Zapytam, ile razy w życiu kupujesz drzwi? Powiesz, że ludzi nie stać na usługi prawne? Powiem, tak. Niewielkiej części społeczeństwa być może nie stać. Pozostała część to uczestnicy gry handlowej. Jeśli człowiek nie zaspokoi podstawowej potrzeby bezpieczeństwa nie będzie mógł przystąpić do realizacji kolejnych.

apl. adw. Jakub Paluch