Pewien skory do zwady samuraj przyszedł do mistrza Zen z żądaniem, aby ten wyjaśnił mu na czym polega różnica pomiędzy piekłem a niebem. Mnich jednak odparł z szyderstwem: „Jesteś zwykłym gburem. Nie mam zamiaru marnować czasu na rozmowy z takim jak ty.”

Urażony samuraj wpadł we wściekłość i wydobywszy miecz z pochwy krzyknął: „Zabiję cię za tę impertynencję!”

To właśnie – odpowiedział spokojnie mnich – jest piekło.” Zaskoczony prawdziwością słów mnicha, samuraj uspokoił się, schował miecz i złożył głęboki ukłon, dziękując za wyjaśnienie.

A to – rzekł mnich – jest niebem.”. Oto jest różnica pomiędzy owładnięciem jakimś uczuciem a uświadomieniem sobie tego faktu. Ta historia to nic innego jak początek.

11014736_10155277629130367_1470113632_n

SPRZEDAWCY DRZWI CZ. 2

POZNAJ SIEBIE. Ta gra nie polega na byciu bystrym… 

Sprzedawcy drzwi Cz.1    https://palestrapolska.wordpress.com/2015/01/08/sprzedawcy-drzwi/

W żołnierskich słowach, psychologia to nauka, która zajmuje się wszystkim co ludzkie – cechami człowieka, stosunkami z otoczeniem, ich zachowaniami i relacjami. Proszę zastanowić się czy warto jest przekreślać sześć wieków badań. Dzisiaj ta interdyscyplinarna nauka, czerpie garściami z dokonań innych dziedzin, zarówno biologii, socjologii, antropologii jak i filozofii czy teologii.

Czym zajmują się prawnicy? Podobno „prawo jest produktem prądów nurtujących zbiorową duszę społeczeństwa.i” Chciałbym zwrócić uwagę, idąc za myślą badań przeprowadzanych w Polsce, że świadomość psychologiczna osób decydujących o ludzkim losie w ramach tzw. „sprawiedliwości” jest porażająco niska. Graniczy z ignorancją czy wręcz z jej ignorowaniem. Co z tego?

Podobno (taką wersję słyszałem) podczas dyskusji dotyczącej nowelizacji postępowania cywilnego, której celem miało być jej przyśpieszenie, po rozbudowanej wypowiedzi, przedstawiającej racje jednego z profesorów, Pani sędzia prof. Ewa Łętowska wstała i powiedziała – parafrazuję – „z perspektywy mojej jako naukowca to wszystko co Pan profesor powiedział jest bardzo ciekawe. Mam tylko jedno pytanie, gdzie w tym wszystkim jest człowiek?” Podobno, tego dnia, zapoczątkowało to bardzo burzliwą wymianę poglądów. No właśnie, gdzie w wymiarze sprawiedliwości znajduje się jednostka, gdzie jest miejsce przeciętnego człowieka? Chodzi przecież o ludzi, którym jako członkowie Adwokatury przysięgaliśmy służyć.

Ewa Gruza – kryminalistyk – twierdzi, że na salach sądowych, policjach i prokuraturach, „ciągle jeszcze króluje bezpodstawna wiara sędziów i prokuratorów w to, że posiadają wręcz nadprzyrodzone zdolności psychologiczne, pozwalające chociażby na prawidłową ocenę wiarogodności dowodów osobowych”.ii Nie da się ukryć, że ten sposób myślenia o wymiarze sprawiedliwości nastręcza zwłaszcza obrońcom najwięcej wątpliwości – mija się z oczekiwaniem środowiska adwokackiego, mija się z oczekiwaniem czyli pewnym wyobrażeniem.

Zdaniem Adwokata Macieja Duboisa sędzia powinien być sprawiedliwy, ale nie znaczy to że łagodny, czy surowy. Sprawiedliwy tzn., że Sędzia „powinien być człowiekiem światłym, wykształconym, nieustannie wzbogacającym swoją wiedzą ogólną, kierującym się wskazaniami humanizmu. Musi znać prawo – ale nie idzie mi wyłącznie o znajomość przepisów, bo paragrafy można wkuć na pamięć. Konieczne jest ogarnięcie ducha praw”.iii Doskonałość trudna do osiągnięcia? Przecież to niby tak niewiele.

Nie chodzi mi o to, aby dać kolejny przyczynek do odwiecznego, wzajemnego przekonywania się o tym jak to Adwokatom jest źle, jacy są biedni i jacy pokrzywdzeni bo sędziowie i klienci to są tacy i owacy. Darujmy sobie „mądrości” w stylu „największym wrogiem Adwokata jest jego klient”. Iain Morley słusznie twierdzi, że „Sąd ma władzę. Władzę decydowania, Sąd decyduje kto wygrywa. Ty nie(…). Możesz się nie zgadzać (z decyzją Sądu), ale zawsze z uległością. Możesz się zgadzać, ale zawsze z uległością. Możesz nie zgadzać się ze wszystkim, ale nigdy, nigdy, nigdy nie zapominaj o szacunku. (…). Sędzia ma władzę. Ty nie.”iv W tej grze nie chodzi o to by pokazywać jakim się jest bystrym. Od czego więc zacząć?

Dla przykładu ocena wiarygodności świadków dokonywana jest przez sędziów i prokuratorów – zgodnie z badaniami – w ok. 39% procentach na podstawie nie tylko doświadczenia zawodowego, ale i intuicjiv. „Szczerość” świadka postrzegana jest przez pryzmat własnego doświadczenia życiowego (29%), doświadczenie w pracy (25%) i intuicji (15%). Natomiast tylko 3% ankietowanych sędziów wskazywało jako kryterium oceny tysiące realnych narzędzi tj. podstawy psychologii!vi Dodatkowo osoby te deklarują, że ich zdaniem posługują się przecież „wiedzą”. Najprawdopodobniej te stanowiska uważają za prawdziwe lub być może nawet prawidłowe.

Czymże jest więc ta intuicja? Zgodnie ze słownikiem języka polskiego intuicja to przeczucie, zdolność przewidywania, twórcza wyobraźniavii, a w psychologii narzucające się przekonanie, którego nie można w pełni uzasadnić, powstające w wyniku nieświadomego przeniesienia postaw wytworzonych w stosunku do podobnych sytuacji lub w wyniku działania bardzo słabych bodźców. Czy intuicja sędziowska i doświadczenie życiowe to rzetelna wiedza o podstawach naukowych? Okazuje się, że to zaledwie wiedza popularna pochodząca z kolorowych czasopism o wnikliwości internetowych „specjalistów” od wszystkiego. Dokąd więc zmierzamy?

Czy więc, Adwokaci polegają na intuicji, tym razem „adwokackiej”, z równie przesadnym przekonaniem o swojej nieomylności? Czy przypadkiem w salach konferencyjnych nie panuje bezpodstawna wiara w nadprzyrodzone umiejętności „czytania z fusów” i zdolności „przenikania” tj. zmyślania potrzeb ludzi przychodzących po pomoc? Jak często podczas negocjacji przedsądowych słyszy się: ja nie jestem tutaj aby zastanawiać nad przyczynami konfliktu – nie jestem psychologiem – jestem tutaj po to by zrealizować interesy mojego klienta?!! Co to są te mityczne interesy? Dokładanie tak samo jak sędziowie oceniając wiarygodność świadka, kierują się pierwszym wrażeniem (4,5%) czy językiem ciała (21%)viii, Adwokaci również opierają swoje decyzję dookoła „wydaje mi się” nazywając to wiedzą lub intuicją. Źródłem wiedzy nie jest więc nauka, w tym min. psychologia, a raczej wyobrażenie o niej.

Polegamy na tzw. „intuicji” za każdym razem kiedy wydaje się nam, że wszystko wiemy najlepiej! Za każdym razem kiedy zakładamy, że wydaje nam się, że dogłębniej widzimy problem klienta niż on sam. Kiedy mówimy: przecież on nic nie wie czy nie może wiedzieć, cóż to za głupoty on gadał, ciekawe jak długo szukał Internecie. Często rozpoczynasz historię o swoich klientach, „czy Ty wiesz co mój klient powiedział/zrobił” albo „nie uwierzysz jaki wyrok w tej sprawie zapadł”?

Zawsze kiedy nasze myśli kierują się w stronę, ależ ten człowiek/sędzia/policjant/prokurator jest „jakiś” czy zrobił to nie tak jak powinien. „Jakiś” i „powinien”, czyli nie tak jak my byśmy chcieli. Kiedy zakładamy, bez uważnego wysłuchania, że wiemy czego dotyczy sprawa tj. zakładamy, że wiemy co jest celem naszych działań. Mamy wiedzieć, a nie przypuszczać – nie ma się „wydawać”. Przecież chodzi o to żeby wygrać – krzyknie ktoś zaraz z tłumu. Tak ale jaka jest definicja „wygrać sprawę” w tym konkretnym przypadku. Czy zawsze chodzi o to samo?

Znowu użyję wyrazu budzącego grozę – sprzedaż. Wyobraźcie sobie Państwo, że tym razem sprzedajcie samochody. Znacie się na tym niebywale, studiowaliście budowę pojazdów, potem uczyli Was jak nimi jeździć i na co zwracać uwagę. Reasumując, wiecie o samochodach wszystko, uczyliście się tego z dziada pradziada.

Jak to się zdarza, jednym częściej drugim rzadziej, przychodzi klient. Chcemy być jego doradzą ergo wiemy od niego „lepiej” co jest „lepsze”, w końcu sprzedaż samochodów to nasza pasja, misja, cel zawodowego funkcjonowania. W skrócie uzurpujemy sobie prawo do określenia prawdy. Nasze stanowisko zamyka się w twierdzeniu, że wszystko co wie drugi człowiek jest nic nie warte. Pytamy jednak zgodnie z zasadami gry: „co mogę dla Pana zrobić?”. Ten Nic Nie Wiedzący odpowiada: „przyszedłem kupić dobry samochód”.

Proszę szanownych Państwa, jaki to jest „DOBRY” samochód? Odpowiedzi padną różne: ekonomiczny, szybki, mocny, ze skutecznymi hamulcami, o odpowiedniej pojemności silnika, ilości koni mechanicznych, ergonomii, z takim a nie innym momentem obrotowym itd.. Taki też właśnie samochód jako „profesjonaliści” staramy się klientowi sprzedać.

Najczęściej sprzedawca samochodów za pojazd „dobry” uznaje taką i tylko taką maszynę, która w jego ocenie jest „dobra”. Czasami dzięki temu skutecznie zrealizuje potrzeby klienta – przypadkiem. Bo co jeśli Ten Nic Nie Wiedzący przyjdzie kupić samochód czerwony, ale o tym głośno nie powiedział?  Istnieje prawdopodobieństwo, że to tylko ta cecha jest dla niego istotna.

Co się stanie jeśli sprzedawca będzie proponował „dobry” pojazd, wypełniający w swoim opisie: ekonomiczny, szybki, bezpieczny, gdy tymczasem klient przyszedł po samochód czerwony? Czy komunikacja będzie możliwa? Czy pozytywna transakcja nie jest zagrożona? Nawet jeśli klient kupi samochód mu zaproponowany, ale nie będzie czerwony? Czy ostatecznie po powrocie do domu będzie na pewno zadowolony, a jego potrzeba wypełniona? Być może. Istnieje szansa, że tak. Mnie to nie satysfakcjonuje. 

Co się tutaj stało? Wyobraźnia i ludzki mózg spłatał nam po raz kolejny figla. Okazuje się, że kiedy umysł nie ma dostatecznych informacji produkuje je w oparciu o własne zbiory. Człowiek definiuje wyrazy o licznych desygnatach (z perspektywy logiki formalnej) w oparciu o zdobytą wcześniej wiedzę. Natomiast przeciętnie człowiek rzadko pyta jak druga osoba rozumie dane wyrażenie. Co to znaczy dobry, lepszy, inteligencja, mądrość, przyjaźń, miłość, sprawiedliwość, skuteczność, profesjonalizm, cnota, honor itd.? Ich wspólne „wypełnianie” często prowadzi do konfliktów. Jednakże w relacji z klientami nie jesteśmy od tego aby toczyć spory o nazwy. Jesteśmy od tego aby te definicje poznać, wysłuchać, a być może zrozumieć, ale na pewno zaakceptować.

Dzisiaj psychologia – najpierw mówił o tym Zygmunt Freud i Carl Jung – powyższe zjawisko nazywa projekcją. Jest to mechanizm obronny, który chroni naszą świadomość tj. nasze ego przed zagrażającymi zmianami. Chodzi tutaj o przypisywanie innym ludziom swoich własnych cech, uczuć lub motywów postępowania. W relacjach opartych na projekcji wielkimi krokami zmierzamy do złości i poirytowania na to, że ludzie nie są tacy jak byśmy chcieli. Niebezpieczeństwo projekcji sprowadza się do braku dostrzegania tego mechanizmu lub nienazywania go. Najczęściej nawet kiedy zwraca nam się uwagę na takie projekcje, reagujemy obronnie – trudno jest się nam przyznać do ulegania lękom.ix

Projekcje stanowią jednak cenny pakiet informacji. Świadomość pozwala uwolnić się od stawiania założeń w efekcie pozwala nam na wolność słuchania i poznawania drugiego człowieka. Terroryzm narzucania opinii, poglądów zachowań innym ludziom, godzenie w ich wolność przekonania wyda nam się pozbawione sensu. Informacja o nas samych ułatwi nam budowanie relacji z drugim człowiekiem. Ostatecznie pojawi się zrozumienie, często gwałtownych, reakcji na innych ludzi. Dobry Handlowiec zapyta więc: Panie kliencie, czy mógłby Pan powiedzieć co to znaczy dla Pana dobry samochód? Wyjdzie ze sfery domysłów, zbierze informacje.

Jak rozpoznać projekcję? Wszędzie tam gdzie czynisz założenia, wydaje Ci się że wiesz, że czytasz w ludzkich umysłach, kiedy wydaję Ci się, że doskonale poznałeś drugiego człowieka i możesz przewidzieć co on za chwilę powie, istnieje prawdopodobieństwo, że nie jest to oparte na solidnych fundamentach wiedzy. Jest to równocześnie czerwony alarm na to, że to nasz mózg wyprodukował sobie te informację – sam je stworzył. Tam gdzie istnieją ubytki w informacjach, nasz mózg za wszelką cenę musi je czymś uzupełnić. Każda projekcja podczas relacji/sprzedaży prowadzi do katastrofalnych skutków.

Istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że każda projekcja wynika z naszych własnych demonów czy jak mówią cieni. Realizujemy swoje obawy, projektujemy je i wyświetlamy w taki sposób, że wydaje nam się i udowadniamy sobie to, że inni ludzie to właśnie w nas dostrzegają. Jeśli mamy np. obawy o swoją wiedzę lub kompetencję zakładamy, że potencjalny klient przyszedł właśnie w nie zwątpić. Kiedy obawiamy się, że nie wzbudzamy zaufania, wydaje nam się, że właśnie klienci nam nie zaufają albo po prostu nie ufają nam. Kiedy klient jest agresywny pomyślmy czy to faktycznie agresywni nie byliśmy my. Jak łowcy. Poznaj siebie, dzięki temu zaczniesz słuchać innych. Relacje z klientami zacznij właśnie od tego. Nie przekonuję, pomyśl o tym.

Apl. adw. Jakub Paluch,

i Zdzisław Papierkowski, Co prawo karne zawdzięcza psychologii, Towarzystwo Naukowe KUL, Lublin 1947

ii Ewa Gruza, Stan dyscypliny psychologii i prawo okiem kryminalistyka, Psychologia i Prawo między teorią a praktyką pod redakcją Ewy Habzdy-Siwek i Joanny Kabzińskiej, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Sopot 2014, s. 34

iii Maciej Dubois, Michał Komar, Adwokat rozmowa o życiu w ciekawych czasach, Literatura Faktu PWN, s. 145 i n.

iv Ian Morley QC, Adwokat Diabła, Krótki traktat o tym, jak być naprawdę dobrym w sądzie, Warszawa 2014

v Marzena Piekarska-Drążek, Zmiana zeznań świadków w procesie karnym, niepublikowana rozprawa doktorska, Warszawa 2004, s. 320

vi Ewa Gruza, Ocena wiarygodności zeznań świadków w procesie karnym. Problematyka kryminalistyczna, Kraków: Zakamycze 2003 s. 393 i nast.

vii Słownik języka polskiego, red. M. Szymczak, Warszawa: PWN 1988

viii Ewa Gruza, Ocena wiarygodności zeznań…., s. 400

ix Joanna Boj, strona internetowa http://pozaschematy.pl